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“芫荽葱”?分分钟带旺“主菜”生意

归档日期:04-21       文本归类:芫荽      文章编辑:爱尚语录

  在酒席当中,芫荽、葱等一般都是配料,收费不多,甚至是免费的,在家居行业,也有这样一些边缘产品或服务,与企业主打经营的产品相比,它总价不高,甚至部分服务不收费,不过,正是这些看似不起眼的“芫荽葱”,分分钟可以带旺卖场的“主菜生意。

  就像超市里面每天都有特价产品吸引消费者一样,而今的家居行业,也有了不少低价产品吸引消费者不断前来。像宜家家居,有一款冰激凌,只卖1块,十年来价格都没变,在中国,每年可以卖1200万根。而卖冰激凌的地方往往在商场楼层最高的地方,加上卖场本身的动线就是七拐八弯的,几乎要饶遍整个商场,才能一睹这款售价低廉的冰激凌芳容,同时这也等于每年为卖场增加了1200万人次的客流量,若算上买冰激凌的人平均有一个同伴,那就是2400万人次的客流,宜家的统计数据显示,他们今年在中国的卖场访客量为7500万人次,从占比来看,就可以知道冰激凌的重要意义了。此外,他们还有一款肉丸,也是人气商品,拉升人气同样有效。

  尝到甜头的企业还有很多。从今年开始,尚品宅配开始尝试在销售大件整体家居产品之余,配套卖小件精品,最初是在大型购物中心门店门口以专柜形式展示,开始的目的主要为了丰富产品需求。让人意想不到的是,市场反应超好,为门店带来了不少客流,还拉动了其他产品的销售。“这样,我们的导购就有更多和客户交流的机会,从引导客户进店、量尺,甚至是达成最终消费。”其相关负责人告诉羊城晚报记者。

  除了小件、低价产品之外,一些免费或以“成本价”收费的服务也成为增加消费者关注度的法宝。像靓家居,近期在一些小区建了服务驿站,并设立业主之间的互动交流群,而且还联合了苏宁,将免费清洁家电、装潢知识讲座等公益服务送进社区。“我们刚进入中山市场就能获得较高的关注度,这些深入社区的免费服务起到很关键的作用。”靓家居总经理曾育周说。

  而此前,东鹏陶瓷洁具、欧派家居、司米橱柜等品牌也曾通过免费检测、维修、购新品免费拆旧产品等服务赢得了不少消费者帮衬。陈女士就是其中一位,她家的马桶冲水效果一般,要经常多冲一遍才能冲干净,属于可换可不换的范畴,“路过东鹏,看到还有买新免费拆旧服务,就换了,如果没有这个服务,我还要找人专门拆,这么麻烦,肯定就不换了。”

  别看这些“芫荽葱”看起来售价都不高,与家居卖场主流产品动辄过万不过是小菜一碟,但是积少成多,对家居企业的营业收入也有不少裨益。以宜家为例,他们在中国每年卖食品的营业额竟然有10亿元。

  尚品宅配方面也表示,设置精品专柜之后,我们发现,很多暂时未成交的客户都会购买些精品回家,营业额挺不错的。“精品作为我们展厅可销售配套品的其中一员,正逐渐形成系统化,并快速走向整体家居空间,这使我们下决心把原有的精品专柜做大,要让它们跟其他产品融合并配套销售。”尚品宅配相关负责人说。

  “我们设想未来的模式是,客户在尚品宅配门店购买全屋家具后,我们的方案设计师会顺便帮客户设计一套精品配套方案及报价,这些配套精品既能装饰家具,又有实用性,一旦方案确认,柜类安装完成,我们就可以一并打包到客户家里,甚至提供布置服务,为客户打造一站式服务。”

  在曾育周看来,如果经营好这些看似不起眼的“芫荽葱”,还能为企业赢来好的口碑。为什么会萌生开设服务驿站、给小区业主建群等念头?“在施工服务过程中,我们发现,很多客户都是来自其亲朋好友。从互联网到门店、工地,加上人的服务,形成线上线下的评价系统,无论大家对我们的评价是好是坏,在这种体验互动的过程中,业主的口口相传,是真正推动家装企业长足发展的动力。”

  在曾育周看来,家居行业的本质始终是重体验、重服务,做好服务、做好口碑才是未来的发展方向。这些不起眼的“芫荽葱”,恰恰可以提升消费者的体验感受,提升关注度,“通过强化消费者的参与和互动,全力打造口碑型产品和服务,使消费者的口碑成为传播工具及 营销抓手 ,让更多人了解自己的企业并享受我们提供的服务,实现从 营销型 向 口碑型 的战略转型。”

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